做到这些,还担心家长不来续班么!

  • 2018-06-26
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暑招大战基本已经偃旗息鼓

学校、小区门口蹲点发单页

头顶烈日,口干舌燥为家长介绍课程

地推、体验课、1元课、小礼物…

用尽手段终于让学生坐满了教室

以为终于可以缓口气?

想到续班的事情却焦虑地睡不着觉…

新东方学而思一个续班家长会就能续费几个亿?

中小机构累死累活,家长依然是挥手来不及说再见?

只要把握这几点

续班没有你们想象的那么难!

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一、关于课时

低价引流课是很多机构会使用的引流手段,一般会设置4个课时的试听体验课,体验课教室人头攒动,体验课结束,却是续费率堪忧。这是因为4课时的体验课,意味着从第2次课就要开始转化,在家长还没有来得及了解机构的时候就做转化,显得有些突兀。因此,不妨将引流课设置在6次左右。

前两次课,让家长有充分的时间来了解机构的教学和服务。

第三次课开始,班级里就会贴上续班的海报,开始暗示家长续班。

第四次课开始,老师就会正式的把续班优惠的事情拿出来讲了。比如一个学期2000元的学费,限时续费可以获得200元优惠。同时,准备一些小礼物,当众发给已经续班的学生,刺激那些还未续班的学生。

如果到了第五次课,家长还在犹豫中,那么老师就需要单独和家长进行沟通,了解家长犹豫或拒绝续费的原因,是因为老师、学校的因素还是其他客观原因。只有了解了背后的原因,老师才能对症下药,提高续班率。如果是因为其他客观原因,老师也不要气馁,留下家长的联系方式,以后有活动时可以再通知家长,将潜在客户转化为准客户。

在六次课过程中可根据情况加入会销环节。在第4次课时开一个家长会,正式的向家长介绍一些续班的优惠政策,相信这样对提高转化率会更有帮助。

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二、关于沟通

提高续班率,沟通技巧是关键。这里的沟通不是指老师平时和家长关系疏远,续班时只靠话术就能让家长乖乖缴费,而是要注重日常的维护。

前期。当一个学生收进来时,第一件事情就是通过和家长、学生的沟通了解家长、了解学生,知道他们想要什么,然后才能针对学生的问题,因人制宜,制定方案。

平时。无论是学习上的,生活上的,平时都要和家长经常沟通。关于孩子的问题家长还是很愿意跟你沟通的,在这种沟通当中慢慢跟家长就成为了朋友,也获得了长足的友情。

大考前。现在的家长对于期中、期末考试成绩非常重视,这个时候,作为老师更应该多花心思去关心学生的学习,掌握学生学习情况,和家长保持沟通,在家长、老师的协助下,帮助学生将状态调整到最好。

体验课回访。对于低价引流的学生,更要注重沟通。短短几次体验课,孩子很难产生什么明显的变化,即使有变化,家长也不一定能注意到,因此老师每堂课后的回访是必不可少的。想让家长看到孩子的进步,靠的就是老师课下的沟通,帮助家长分析孩子的学习情况,让家长知道孩子在机构可以发生什么样的变化,这样才能真正的吸引家长留下。

三、关于教学

无论你体验课课时赠送再多,平时和家长沟通的频率再高,没有杠杠地教学服务水平做后盾,家长依然是挥一挥衣袖,不带走一片云彩。因此,机构不仅要着力提升教师教学水平,还要敢于展示自己的教学成果(及时统计宣传自己的教学成绩)、教学水平、教学风格,让学生充满期待和梦想,就可以让续班工作由被动变为主动。

续班大招已经Get,别忘了续费容易犯的几个大忌哦:

1.平时跟家长关系很疏远,家长没有拿你当朋友,没有完全信任你,你续费的时候没有底气;

2.学生在这边学习出了问题不能及时有效的跟家长解决和反馈,家长嘴里不说,实际早已不满意;

3.续费的时候墨守成规,没有计划和魄力;

4.续费的时候把自己的主观判断强加给家长,并不清楚家长的想法还以为很了解,搬石头砸自己的脚;

5.平时太懒,逢年过节缺乏对家长的关心问候;

6.对学生关心不够,对学生的学习情况不了解,跟家长沟通的时候只是听众,不能获得家长的认同。


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